마케팅의 비밀
상품을 판매하기 위한 마케팅의 비밀은 상품이 고객의 구매 취향에 맞아야지 판매자의 성향에 맞추는 것은 아니다.
판매자의 입장에서 생각은 단순하게 쉬운 것 같아도 막상 고객들의 마음속에 있는 구매욕구가 무엇인지, 마음을 꿰뚫어 보고 구매 결정을 하도록 하는 것은 쉬운 일이 아니다.
무엇보다도 구매자들의 소비행동을 예측하고 구매자들의 뇌 속에서 무의식적인 소비행동과 구매패턴에 영향을 주어 구매결정을 하도록 만들어야 한다.
즉, 고객들은 상품 구매에 있어서 의식적으로 행동하는 것보다 무의식적으로 행동하는 뇌의 기능이 70~80% 이상이며, 의식적으로 행동하는 기능은 30% 정도이기 때문이다.
상품을 판매할 경우에는 판매자가 생각하는 것만큼이나 의식적이거나 자유롭지가않으므로 구매자 뇌의 결정을 쉽게 하도록 상품에 대한 홍보활동을 하여야 한다.
이렇게 하기 위해서는 상품에 대한 품질, 정확성, 완벽성, 가격, 서비스 등으로 고객들의 복잡다단한 욕구를 충족시켜주어야 한다.
예측 불가능한 고객들은 지갑을 쉽게 열리지 않으므로 상품광고와 정보제공으로 마케팅전략을 최대한 강구할 뿐만 아니라 철저한 고객 분석을 하여야 한다.
흔히, 상품구매에 대한 충동구매를 할 경우에는 고객의 뇌 속에서는 상품이나 서비스의 가격이 오를수록 일반적으로 충동구매의 위험도가 커지게 된다.
예를 들면, 집이나 자동차를 구매할 경우에 적은 금액의 상품을 살 때보다 고액 물건을 살 때가 뇌의 기능은 집중적으로 충동구매가 더 자주 나타나게 된다.
이러한 뇌의 구조는 자극 시스템이 활성화되어 내면의 목소리는 사그라지도록 하여 균형 시스템을 방해하면서 직관적으로 상품을 구매하게 만든다.
고객의 상품구매 욕구에 대한 선호도는 각양각색인 것은 고객마다 뇌의 동기 시스템과 감정 시스템이 다르게 혼합되어 있기 때문이다.
그러므로 판매자는 고객을 분류하고, 고객의 유형과 취향에 맞추어 상품과 브랜드를 파악하여 고객의 상품 구매 욕구를 충족시켜야 한다.
고객들에 대한 분류에 있어서는, 고객의 성격성향분류로서, 전통, 조화, 개방, 쾌락, 모험, 실행 등의 구매 특징에 따라 분류하여야 한다.
고객의 관심분야의 분류로서, 스포츠, 자동차, 패션, 레저, 가격, 브랜드 등의 구매특징에 따라 분류하여야 한다.
결국, 상품의 마케팅 비밀은 판매자는 상품을 소비하는 고객 등을 효과적으로 구매를 유도하는 방법을 익혀야 한다.
무엇보다도 소비자인 구매자들의 뇌 속에 상품의 가치를 상승시켜 효과적으로 구매할 수 있도록 뇌 구조를 활성화시키기 위해서는, 상품 브랜드, 상품의 질, 상품의 가격 등이 고객의 뇌 전체에 대한 네트워크를 활성화시켜야 한다.
이 모든 상품을 구매자들에게 판매하기위한 마케팅의 비밀이라 할 수 있다.
