효과적인 협상전략
1. 서언
협상은 사람 사이에 이루어지는 상호작용이므로 상대방과의 대화를 하면서, 말이나 행동 혹은 문서 등을 통하여 시도된다.
이러한 협상은 정보를 많이 알고 있으면, 이를 활용하여 이익을 얻을 기회를 가지거나 위험을 최소화할 수 있다.
협상의 효과적인 전략은 자신 능력을 향상시킬 수 있으며, 상대방을 효과적으로 설득시켜 목표를 달성할 수 있는 혜택을 얻게 된다는 것이다.
2. 협상전략
1) 협상 목표에 집중
상대를 설득하여 협상을 통한 목표를 달성하기 위해서는 부차적인 것들에 신경을 쓰게 되면 목표 달성에 방해가 된다.
협상을 통한 사고력은 상대와의 인간관계를 우선시 하기 위해서는 공통된 관심사에 대한 위-위 전략에 집중하여야 한다.
2) 상대를 위한 사고력
협상 상대가 지금 무슨 생각 하고 있는지 머릿속으로 파악하여 상대로부터 신뢰를 받을 수 있도록 확인해야 한다.
무엇보다 협상은 강압적인 수단을 쓰지 않고 상대방이 자발적으로 공감을 갖도록 해야 한다.
협상은 상대방의 감정에 공감하는 사고력을 가지고 행동하면 상대방은 이성적으로 판단하여 공감하게 된다.
3) 상황분석
모든 협상은 생각대로 만사가 통하는 전략이 존재하지 않으므로 그때마다 상황을 분석하여야 한다.
협상은 같은 사람과 같은 내용으로 협상하더라도 그날의 상대방 컨디션 등 상황에 따라 다르기 마련이다.
그러므로 한꺼번에 많은 것을 요구하기 위해 성급한 말과 행동은 협상에서 실패하게 된다.
상대방으로 하여금 신뢰성을 얻기 위해서는 협상 단계마다 상대방의 사고력을 판단하면서 천천히 간격을 좁혀나가야 한다.
4) 가치의 대상 교환
협상은 사람마다 가치 기준이 다르므로 상대방의 가치 기준을 확인하여 상호 간의 가치 대상을 서로 교환하는 것이다.
가치 교환 대상은 단순한 이해관계나 필요의 범위를 넘어서 상대방이 중요시 하지 않는 대상을 선택하여야 한다.
이런 상황에서는 상대방을 속이려고 거짓말을 하게 되면, 언제나 상대방은 알게 되므로 신뢰성이 상실하게 되어 장기적으로 손해를 입게 된다.
5) 의사소통
협상의 성공과 실패는 의사소통에 기인하므로 정한 약속 시간을 지켜야 하고 멋대로 행동해서는 안 된다.
의사소통은 정보의 교환을 의미하므로 상대방이 원하는 상황을 정확히 파악하여 상대방에게 자신이 원하는 바를 알려주는 것이 필요하다.
협상의 경우에는 걸림돌이 무엇인지 파악하여 문제를 명확히 하여 상대방의 입장에서 생각해야 한다.
무엇보다 상대방과 나와의 차이를 부정적으로 생각하지 말고 차이에 대한 상호 간의 질문으로 차이를 줄이기 위한 아이디어를 찾아내야 한다.
6) 심리와 타이밍
협상은 상대의 심리를 이용하여 설득시켜 효과적으로 목표를 달성하는 데 목적이 있다.
협상은 상호 간의 서로 다른 가치를 부여하는 대상을 교환하는 것으로서 협상의 타이밍을 놓치지 않기 위해서는 절대 상대방을 이기려고 하지 말아야 한다.
상대방의 심리를 이용하기 위해서는 자신이 먼저 솔직하게 신뢰하는 모습을 보여 주어야 상호 양보나 긍정적인 협상이 이루어진다.
3. 결론
협상은 상대방이 설득이나 의사소통으로서 상호 간의 판단으로 합리적인 목표 달성으로 혜택을 얻는 것이다.
이러한 협상은 상대방이 특별한 인식과 어떠한 감정을 갖게 하는 가장 효과적인 전략의 과정이다.
