설득을 위한 전략이란 무엇인가?
서언
오늘날 개인적인 사업의 이득이나 사회단체 등의 목표를 위해 언제나 무엇인가를 상대에게 필연적으로 선택하도록 설득해야 할 시대에 우리는 살아가고 있는 현실이다.
이러한 선택의 욕구는 좋은 것과 나쁜 것, 옳은 것과 그른 것, 이익과 손해 되는 것 등에 대한 바람직한 방향으로 상대가 판단과 결정하도록 하기 위한 설득전략이 필요한 것이다.
이러한 설득전략은 상대의 의사결정과정은 주관적인 것에서 벗어난 합리적이며 이성적인 판단과 결정하도록 술책이나 속이지 않고 진실성이 있어 믿음과 신뢰성이 있어야 한다는 것이다.
이러한 설득전략은 개인적인 목적이나 상업적이거나 정치적인 목적이라도 설명이 가능한 인간의 합리적 본성에서 이루어져야 한다.
성공적인 설득은 상대가 이슈나 행동 방향에 대하여 긍정적인 생각을 가지며 당연하다는 것이라고 받아 드리도록 강력한 설득이 필요하다.
2. 설득을 위한 전략
1) 공신력 있는 커뮤니케이션이 필요하다.
상대를 설득하기 위한 성공전략은, 단순한 설득을 위한 단서나 규칙을 사용하는 휴리스틱(heuristic)을 이용하는 것보다 공신력이 있는 커뮤니케이션으로 메시지를 전달하여야 한다.
휴리스틱을 이용한 설득은 마치 상품의 내용보다 포장만 거창하게 하여 실질적으로 전달하는 진실성이 없어 상대에 대한 신뢰성을 갖지 못하게 된다.
공신력의 커뮤니케이션은 설득에 필요한 지식이나 정보를 가지고 위조나 조작 등이 아닌 실제적이고 구체적이며 생동감이 있는 메시지로 설득하여야 한다.
2) 생동감이 있는 메시지를 전달한다.
생동감이 있는 메시지의 전달은, 무엇보다 현실적으로 생동감이 있는 정보를 가지고 구체적이고 개인적인 것으로 느껴지게 논리적으로 메시지를 전달하여야 한다.
효과적이고 생동감이 있는 설득은 커뮤니케이션은 이슈나 주장을 초점에 맞춰서 메시지를 전달하여야 메시지 내용이 더 잘 기억하도록 만들게 한다.
생동감 있는 기억을 되살리게 하는 방법은 신문이나 텔레비전에서 나온 뉴스나 소식 등의 정보에 관하여 예를 들어서 설득하면 더욱 생동감 있는 믿음을 갖도록 할 수 있는 것이다.
3) 상대의 감성을 이용한다.
상대의 감성을 이용한 설득은, 자존감이 강한 사람이라도 현실적으로 위협한 상황을 느끼게 함으로써, 위협상황을 방지하거나 효과적으로 대처하기 위하여 자존감이 약한 사람처럼 메시지에 대한 반응을 보인다는 것이다.
상대의 강한 공포감을 느끼거나, 실질적으로 위협을 극복할 수 있는 제안의 메시지를 수용함으로써, 공포에 벗어날 수 있다는 판단 하도록 상대의 감성을 이용하여 설득하는 것이다.
4) 설득의 테크닉 이용한다.
설득의 테크닉은 메시지가 심하게 편파적이고 감정이 개입된 이슈와 일방적인 것이 아니라야 하며, 모두 공정 공평하다고 생각하는 메시지로 구성하여 설득하여야 한다.
메시지 전달에서 개인적인 공격과 비판하지 말며, 소수의견에 대한 의견을 강조하거나 특정 정보와 이슈를 복잡하게 설득하지 않는 것이 상대에 대한 믿음을 더 줄 수 있다.
3. 결론
설득을 위한 전략은, 개인과 개인, 개인과 회사, 단체 등의 상호 간의 이루어지는 과정으로서, 커뮤니케이션 효과, 심리적 동기와 현상을 이해하는 데 효과를 발휘하기 위한 전략이다.
무엇보다 설득을 위한 방법의 성공은, 커뮤니케이션의 공신력과 메시지의 효과적인 전달, 인간의 감성을 이용한 테크닉을 이용한 설득이 필요한 것이다.
